dinsdag 21 november 2017

Matchmaking in Zweden op de Elmia Subcontractors Connect 2017



Na een eerste kennismaking in november 2016 van een 8-tal ondernemers met de ELMIA Subcontractor Connect fair in Jönköping, onder begeleiding van PSPS Consultants uit Den Haag en met support voor de matchmaking door Enterprise Europe Network, is er dit jaar een vervolg gekomen met een bijzondere gebeurtenis.

Jönkoping stad aan de voet van het Vättern-meer
Jönköping ligt redelijk in het zuiden van Zweden in “Husqvarna Country” country, aan de zuidkant van het meer Vättern. Als in Nederland de dagen korter worden en het jaar ten einde loopt, is dit effect in Zweden een stuk indrukwekkender. De temperaturen zakken snel en de nacht is al ruim langer dan de dag. In de aanloop naar Kerst wordt in deze periode door de inwoners voor elk raam een aantal lampjes geplaatst, wat een mooi gezicht is als je buiten loopt met je hoofd ingetrokken in de kraag van je jas. En omdat Jönköping direct aan het een na grootste meer van Zweden ligt, in het verlengde van een dal kan het er behoorlijk koud waaien.
De grote fabrieken voor Swedish Matches zijn al lang industrieel erfgoed geworden en aangepast naar kleine eetgelegenheden, bedrijfs-verzamelgebouwen of musea. Bekende namen als Volvo, ABB, Ericson, Atlas Copco, Scania en SKF bepalen het huidige economische klimaat met een focus op automotive, cleantech, ICT, materials, mijnbouw-, bosbouw- en industriële voertuigen. Zweden is daarmee één van de weinige landen die de gehele supply chain voor automotive heeft voor merken als Scania en Volvo personenauto’s, bussen en vrachtwagens. In 2012 kwam 84% van de totale import in Zweden uit Europa met een waarde van 926 miljard SEK ( circa 300 miljard Euro). Enkele toonaangevende Zweedse innovaties zijn de kogellager, de rits, dynamiet, de pacemaker, Bluetooth en de kaasschaaf.

Elmia Subconnector Connect is groter dan Zweden

Zweden, maar de beurs heeft een bereik van Scandinavië, Baltische Staten en Polen, is een zakencultuur die erg past bij de Nederlandse zakencultuur. Scandinavië  is echter niet een afzetmarkt waar veel Nederlandse ondernemers aan denken. In de industriële toeleverketen echter, is het zeker een interessante markt en voor de Nederlandse ondernemers die er actief zijn wordt deze Elmia Subcontractor Connect Fair die al vanaf 1975 wordt gehouden. “Het best bewaarde geheim” in de toeleverketen voor ondernemers die er bekend mee zijn. Niet te groot, goede deelnemers en standhouders en heerlijke warme maaltijd in het restaurant tegen lunchtijd. De zakencultuur kenmerkt zich met de woorden openheid, hoge expertise, efficiënte werkwijzen en veel ervaring met internationale handel. De beurs telt over 3 dagen circa 15.000 bezoekers en circa 1.200 exposanten.

Samenwerken naar een gezamenlijke stand in 2017

Beursbericht Nederlandse delegatie Elmia 2017
Net zoals in 2016 wordt deze reis weer georganiseerd en gecoördineerd door PSPS Consultants uit Den Haag, een organisatie die buitenlandse zakenreizen naar beurzen in groepsverband organiseert. Binnen de reis is matchmaking een onderdeel van de activiteiten en dit wordt voorbereid in samenwerking met Enterprise Europe Network.
Vanwege de positieve ervaringen in 2016 heeft een bijna gelijke groep deelnemers ook voor 2017 belangstelling getoond. Echter dit jaar was er een duidelijke behoefte om met elkaar een Holland Stand te organiseren, waarin alle deelnemers zich  een leuke aanleiding zien voor extra publiciteit rondom “Nederländernas samlingsmoter” en zich konden presenteren. Dit jaar is het de eerste keer dat er een gemeenschappelijke Holland stand staat. Naast deze 7 bedrijven staan er nog een 6-tal bedrijven al enkele jaren onder eigen vlag op deze beurs.

Matchmaking, gerichte acquisitie gesprekken

Tijdens de beurs wordt er door het Enterprise Europe Network in Zweden op twee dagen een dagdeel matchmaking georganiseerd. Dit jaar zijn er 105 deelnemers voor de matchmaking, die samen 203 afspraken hebben. Doordat je als deelnemer ziet wie je uitnodigt voor een gesprek kun je het gesprek gericht vanaf kantoor voorbereiden. Deelnemers die niet interessant zijn wijs je af voor een gesprek. Via een kort gesprek op de beursvloer van 20 tot 30 minuten in een afgeschermd deel van de beurs, kan er onder een kopje koffie worden gekeken naar samenwerkingsmogelijkheden als een eerste kennismaking. Een Nederlandse ondernemer van het bezoek uit de matchmaking van 2016 heeft het afgelopen jaar in overleg met een potentiële Zweedse afnemer gewerkt aan een nieuw product. Begin 2018 zullen de eerste orders worden geplaatst met een significante waarde voor de onderneming. Dit vraagt uiteraard een actieve houding in het leggen van de contacten en het blijven communiceren gedurende het proces, vaak met bezoeken over en weer.

Efficiënter beursbezoek, positieve ervaringen

Deelnemers zijn positief over de matchmaking als ze eenmaal deel hebben genomen. Het maakt de beurs een stuk effectiever. Daarnaast is het handig om je gesprekspartner na de matchmaking uit te nodigen op je eigen stand, om daar verder te praten over de mogelijkheden. "Ik heb gewoon meerdere gerichte acquisitie gesprekken op de beurs met vooraf geselecteerde partijen!" of "Wat een goede dienstverlening, waarom wordt dat niet vaker zo georganiseerd" zijn enkele reacties.
Ondernemers die minder succesvolle gesprekken hebben gehad geven vaak aan dat men de matchmaking hadden onderschat en een afwachtende houding hadden aangenomen. Toch zijn ook deze ondernemers positief over de combinatie beurs en matchmaking met een beoordelingscijfer tussen de 7,8 en 8,4 door de deelnemers.

Zelf ook  deelnemen?

Bij toeleveranciers maar ook bij OEM-ers blijkt dat een groei in omzet vooral vanuit het buitenland komt. Heeft u interesse om ook meer te doen in het buitenland maar komt het er toch niet helemaal van door drukte, er zijn een aantal mogelijkheden deze behoefte voor u gestructureerd in te zetten met daarbij support vanuit stimulerings regelingen en begeleiding van derden. Ik wijs u daarbij graag op onder andere de volgende mogelijkheden;
  1. Starters International Business (SIB-regeling) HIER. In de regeling zit een Individuele Voucher, een Kennis Voucher en een Missie Voucher
  2. Samenwerken met een partner in de grensregio Interreg 2014-2020
  3. Werken aan uw innovatie vermogen met de Innovatie Thermometer
Heeft u interesse om in 2018 mee te gaan naar Zweden, of dit soortgelijke concept te proberen op andere internationale beurzen, neem dan vooral contact op met mijn collega's van het Enteprise Europe Network in uw vakgebied. Zij weten precies op welke beurzen dit wordt georganiseerd en vertellen u wellicht over andere "hidden gem's" in uw marktgebied.

NUzakelijk - Duurzaam

Cleantech & MVO related links

Enterprise Europe Network - Automotive

Enterprise Europe Network - Energy

Inspiration quotes

"Het kapitaal van een onderneming wordt niet bepaald door de prachtige produkten of fantastische dienstverlening, het kapitaal van een onderneming wordt bepaalt door de mensen die deze onderneming maken."
(Jan-Willem Koppers, Manager Dell)
'Sometimes when you innovate, you make mistakes. It is best to admit them quickly and get on with improving your other innovations.' – Steve Jobs

'If you work just for money, you’ll never make it, but if you love what you’re doing and you always put the customer first, success will be yours.' – Ray Kroc